传统型烟酒店生意萎缩的背后

lstt2年前 (2022-06-25)解析247

烟酒生意市场总量大,又是社交属性,又是成瘾性,再加上这几年发愁苦闷的人太多,更得要喝点抽点。但传统型的烟酒店生意,却一直是在萎缩的,生意额缩水一半的店并不罕见。

即便抽烟喝酒的人少了,但基数太大,习惯的力量太多,市场总体需求量还是足够大的,店老板们玩不下去,主要是这几点因素:

一、老板不认错

随便抓个烟酒店老板,问生意为什么不好做,99%的店老板会梗着脖子坚持认为自己没有问题,生意之所以不好做主要是外部原因,诸如大环境不好、疫情、合作的厂家不行、客户现在没钱了。反正,说一千道一万,我自己是没有问题的,问题都是在别人身上。

二、老板主观上认为生意就应该是简单的

应该是简单操作就能赚大钱的,重复操作就能维持下去的,并且,认为自己的能力是足够可以驾驭生意的。已经充分掌握了生意乃至社会的真谛。所以,对学习、提升、创新等等,差不多就是嗤之以鼻了。学习?学个毛线!我不学习不照样把生意做起来?!

三、能维持现状就好

有些老板也不想做大,觉得能维持现状(生意额,业务模式,盈利)就行了,既然是维持嘛,自然也就不会进行大的改变和投入。但是,生意哪有原地踏步这么一说,要么是前进,要么就是后退,只要没有保持主动进取,就是在后退。

四、热衷短平快

即是热衷于快速搞钱大法,诸如倒笔货,某个大客户一次性下了个大单,甚至是某些擦边球的生意。一票就能干到大钱,哪怕只是搞过几次,但非常的上头,接下来,对普通零售客户的单笔小额采购,持续宣传品牌,持续推广产品,培养消费习惯等这些慢慢做长线的事情,自然也就没什么兴趣了。可是,这种短平快干到大钱的生意,哪有那么多啊。

五、只是在试图赚钱,而没有升级到抢钱

以前做生意是赚钱,所谓赚钱,就是客户有需求,而我有产品、有服务、有品牌,可以满足客户的需求,自然就能卖货赚钱。可是,现在别人手里也有产品有品牌有服务,当你和竞争对手都有一样的生意思路和执行措施时,这生意的竞争拼抢压力马上就来了。所以,现在应该是抢生意,在同行手里抢生意,通过强化自我、升级基础工作、增加创新元素、学习更多、反应更快等等综合举措,在同行手里抢饭吃。

六、沉迷于大客户带来的大生意

能做十年以上的烟酒店,每家都或多或少有些大客户,诸如某个关系特别好(且身价N多亿)的大老板,每次拿酒的量大,档次高,结算又快。甚至交往起来也简单,饭都不吃你一顿,这样的生意做起来有多爽,在这种优质大客户的衬托下,店老板对中小型客户,乃至普通零售客户就更加没兴趣了。

七、忘了零售的本

作为烟酒店,现场零售是个基本功,可店老板们自从开始做团购、做宴席,做大客户之后,对最底层的零售反而开始轻视了,觉得无所谓,有些烟酒店老板动辄就强调:“零售无所谓,也不指望这三瓜两枣的生意。”

零售,是销售人员的基本功,通过零售,不断提升自己对顾客的接待服务水平,同时,通过对零售客户的反馈,持续探寻消费者变化,不断来改进升级销售流程,最后,许多老客户的前身,就是从这三瓜两枣的零售开始的。一个门店,丢了零售,就是忘本。

八、客户维护太过粗糙

也知道客户资源的重要性,对大客户也是舍得下血本维护,老板陪酒都能陪出胃出血。但从整体上而言,客户群体是一个三角形,位于顶尖的大客户毕竟数量少,店老板对于大量的中小型客户就随便多了,有些烟酒店甚至连客户档案都懒的建,一切靠记性,至于什么客户分级分类、维护频率、联系理由、专人维护、客户活跃度分析、产品服务及非产品服务等等,就别提了。

九、现场管理粗放

这个话题说起来内容太多,简单点就一句话,许多传统烟酒店的老板,仍然存在“我店即我家”的认知模式,将门店当成自家客厅的拓展,自家看着顺眼就行了,老顾客不挑剔就行了,至于新顾客第一次进店的感觉,那就不管了。所以,这门店现场环境也就一塌糊涂了,导致门店生意丢掉一半,这“堵客进店”和“赶客出店”也就是这么来的。

十、缺乏早期的培育工作

昨天的因,结了今天的果,顾客能进店,老顾客能回头,必然都是有前提因素的。诸如方圆几百米之类的扫街扫楼,邻居门店关系的主动培养,门店记忆点和正面记忆点的建立,引客进店商品的设置等等,都是早期的培育措施,在没有做好这些培育措施的情况下,只是发牢骚说进店客流少,生意难做,又有什么用呢?

来源: 森潘咨询 


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